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データを業務に活かす2020/07/03

データベースマーケティングとは|CRMとの違いは?活用のコツ・アプローチ方法を知ろう

データベースマーケティングとは、顧客の情報を活用してマーケティングに活かすことです。データベースマーケティングを自社のビジネスに取り入れれば、効率的に商品やサービスを販売できるでしょう。 この記事では、商品の受注率を上げ、顧客との関係を強化したいと考えている人に向けて、データベースマーケティングの概要やメリットを解説します。混同されやすいCRMとの違いについても紹介します。データベースマーケティングに取り組むうえで知っておきたいポイントや成功事例にも触れるので、自社のビジネスにぜひ役立ててください。

データベースマーケティングとは?

データベースマーケティングとは、顧客に関する情報を収集したり分析したりしてニーズを洗い出し、効果的なアプローチを行うことです。顧客の個人情報と購買履歴などを組み合わせて分析し、ターゲットを明確にします。それにより、商品やサービスに興味をもちやすい人に対して効率的なアプローチができるようになるのです。

それぞれの顧客の悩みにぴったりと合う商品やサービスの提案ができるため、購入に至る可能性を高めることができます。

データベースマーケティングとCRMはどう違う?

CRMとは、顧客の情報をもとにした個別の対応により、長期的によい関係を築くための取り組みを意味します。一方、データベースマーケティングは顧客との関係構築だけでなく、商品やサービスの開発から販売までの幅広い工程を対象としています。そういった意味では、CRMはデータベースマーケティングの一部ともいえるでしょう。

データベースマーケティングのメリット

ここでは、データベースマーケティングのメリットについて説明します。

新規顧客に比べ受注につながりやすい

データベースマーケティングでは、自社の商品やサービスに興味をもったことのある人に対してアプローチします。たとえば、過去に購入した人はもちろん、問い合わせがあった人やセミナーに参加した人も含みます。よって、ゼロから新規顧客を開拓するよりも、購入に至る可能性が高いです。

機会損失・競合への移行を防ぐ

顧客の情報をもとに定期的にアプローチをすると、機会損失や競合への移行も防止できます。定期的なフォローは、何か悩みが生じた際に自社の商品やサービスを真っ先に思い出してもらうきっかけになるでしょう。

工数カット・効率的な販促活動につながる

データを活用してメルマガを自動配信すれば、人が対応すべき工数を大幅にカットでき、効率的な販促活動を実現できます。コストや手間を削減できるため、確度が高い顧客に対してより多くの時間を割けるようになります。

商品・サービスの質の均質化が図れる

営業活動では担当者がそれぞれ顧客情報を管理しており、対応に差が出ているケースも多いです。しかし、データを一元管理すれば、社内全体で顧客情報を共有できるため、サービスの質にバラつきが出るのを防げます。商品やサービスの質を均質化すれば、顧客との関係を深めることができます。

社員のモチベーションを持続できる

データベースマーケティングと新規営業をバランスよく行えば、社員のモチベーション維持にも効果をもたらします。確度の低い顧客へのアプローチはすぐによい反応を得ることが難しいため、新規営業だけでは社員のやる気を削ぐ原因になります。

しかし、確度の高い顧客へのアプローチが可能になれば、社員も積極的に営業活動に取り組もうという気持ちになるでしょう。

データベースマーケティングを行ううえで留意すべきポイント

ここでは、データベースマーケティングを行ううえで留意すべきポイントを紹介します。

データを活用する目的を明確にする

データベースマーケティングを成功させるには、データを活用する目的を明らかにすることが大切です。たとえば、すぐに成果を出したい場合、確度の高いリピート顧客に焦点を当ててニーズを探るといいでしょう。

一方、時間をかけて着実に顧客を増やしたい場合は、直近で取引していない顧客までターゲットを広げ、過去の購買履歴や行動を細かく分析する必要があります。

綿密な分析を行う

データベースマーケティングで特に重要なことは、綿密な分析を行うことです。細かくデータを分析できれば、売上を上げられる確率も高まります。特に頻繁に取引のある顧客については、重点的に分析すると効果的です。

その顧客に似ている特徴をもつ顧客をピックアップし、有効と考えられるアプローチを行いましょう。この場合、一般的な顧客と同じアプローチをするよりも、購入に至る可能性が高まります。

顧客に応じた最適なアプローチ方法を選ぶ

データを活用するなら、アプローチ方法も顧客に合わせて選ぶ必要があります。たとえば、問い合わせのみで購入に至らなかった人と、実際に購入した人では、効果の出るアプローチ方法は異なります。アプローチの方法はメルマガやテレアポなどさまざまな種類があるので、顧客のタイプに応じて使い分けましょう。

CRMとうまく使い分ける

データベースマーケティングは、CRMとうまく使い分けるとより効果的です。CRMで顧客との長期的な関係を構築しつつ、同時並行でデータベースマーケティングを行いましょう。良好な関係を構築できていれば、商品やサービスについてアプローチした際も好反応を得られる可能性があります。

データベースマーケティングの事例

ここでは、データベースマーケティングの事例を紹介します。

ソニーネットワークコミュニケーションズ株式会社

ソニーネットワークコミュニケーションズ株式会社のISP事業部では、Prediction Oneの活用によりテレマーケティングを効率化しています。データを一元管理し、自動的に分析することで従来よりも予測にかかる手間を削減できています。

1年ほど運用を継続した結果、予測精度は20%以上も増加しました。アポイント率やコンバージョン予測確率を計算してから業務に取り組むようにしたため、実際のオペレーション効率が劇的に向上しています。

Prediction Oneはデスクトップアプリをワンクリックするだけで結果を得られるシステムなので、プログラミングの知識がない担当者でも簡単に利用できます。そのため、導入のハードルが低く、スムーズに実務に取り入れることができました。なぜそのような予測に至ったのかについてもわかるので、因果関係を理解したうえで業務に取り組めるようになっています。

株式会社みずほ銀行

株式会社みずほ銀行は、業界の中でもIT活用に力を入れていることで知られています。データ活用にも早い段階から着手しており、それぞれの顧客にマッチする提案を行うためにデータベースマーケティングを行ってきました。具体的には2,000以上の項目からなるデータベースにより、顧客の価値観や金融行動のパターンなどを分析しています。

銀行では多種多様な金融商品を扱っており、特徴やリスクの大きさもそれぞれ異なっています。そのため、データベースマーケティングにより、それぞれの顧客の考えや好みに合う商品を効率的に案内できるようにしているのです。メルマガやDMの配信のみならず、窓口業務やコールセンターにおいても分析結果が活用されています。

カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社

カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社は、Tカードを利用する顧客情報の収集により、効果的なマーケティングを行っています。具体的には、商品の利用履歴をもとにし、利用者の志向を136項目に分類しています。それにより、ある商品を購入する可能性の高い人に対してクーポンを発行し、購入を促せるようになりました。

また、あるターゲットに向けて販売した商品が、想定通りの人物に購入されているかどうかも確認できます。顧客情報は個人を特定できない状態でデータ化されており、実在する顧客像として保存されています。Tカードが利用されればされるほど分析の対象となるデータは増え、その精度はさらに増していくでしょう。

まとめ

データベースマーケティングを行うと、購入の可能性が高い顧客に対して効率的なアプローチができるようになります。CRMと組み合わせれば、さらに高い効果を期待できます。

データベースマーケティングを取り入れるなら、データを用意するだけで簡単に予測分析ができるPrediction Oneがおすすめです。自動モデリングで高精度な予測ができるうえに、デスクトップアプリなのでセキュリティもしっかりしています。データベースマーケティングを始めて、効率的な販促を行いましょう。

 

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